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如何备战旺季?如何实操?

  • 管理员
  • 2020-09-09 10:22:25
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如何备战旺季?如何实操?

我们在实操运营中遇到各式各样的问题,如何正确有效的解决?是否存在疑难杂症?


秒杀、7天促销这类活动是否有用?


秒杀和7天促销效果还是非常好的,特别是流量和销量的提升。旺季期间,特别是具有礼品属性的产品,上秒杀时的日单量可以从20+单提升到200+单。


在年底旺季,我们有大约三分之一的销量都来自于新品。而秒杀、促销等活动对前期推新品非常有效,可以快速拉升产品排名。所以对于新卖家,新品只要有机会,尽量参与活动;对一些老产品来说,则要考虑在利润率可承受范围内,有选择地参与。如果不及时提报的话,有时候系统推荐完,下次就不一定会再次推荐了。所以建议大家第一时间赶紧提报。在报活动前,老款要事先做好价格布局,确保老款的利润率可以支撑旺季时上活动。


旺季选品很难?你是如何操作?


选品一定不要等到旺季才临时抱佛脚,我们一般是7、8月份可以开始准备选品。如果想针对性地上架旺季产品,具有礼品属性、秋冬属性、以及圣诞气氛的产品,在黑五网一的销量特别好。选品时,我们会上亚马逊、各搜索引擎、社交网络等搜索关键词“Christmas gift”,来了解消费者都会喜欢什么。


选品时我们意识到只有产品本身质量过关才有可能打造爆款。我们在选择合作工厂时,供应链、工艺上都有严格的考核。对工厂进行深入调研后发现各个工厂的工艺、配方都不尽相同。经过反复研究,最后才确定了美国消费者反馈最好、接受度最高的一种,并选定了一家工厂进行长期固定合作。供应链的同事会常驻工厂盯着生产,一待就是一个月。只有做到这样的细致和投入,产品评分才有可能达到你的想象,甚至超乎想象。


选到好的产品发现竞争非常大,该如何解决?


第一,选品要数据化。通过看竞品、各电商站点的数据,来确定自己的选品。


第二,专攻一个品类。各个品类各种爆款都想卖,这是不可能的。


现在已经进入一个资本化电商时代,对于成功卖家来说,拥有雄厚的资金是非常重要的。只有更专注、更投入、更精细化经营管理,才可以杀出血路。


旺季该如何预估备货量?


备货量的话,一般是按两个方向去评估:一是重点看历史数据。比如去年的销量、增幅、同行的销售等等来估计备货量。


二是如果没有数据可以参考,那我们会有一个大致的预估。比如12月的备货量是10月的3-4倍。


如果是新卖家,没有历史的备货数据可以参考的情况下,建议备货量不要太激进,旺季大概备平时1-2个月的货量,最好不要超过两个月的量。


准备旺季时,如何优化Listing?


优化Listing就是在做减法。


很多人会喜欢在标题、图片和整个页面的描述里,堆积非常多的卖点。但其实最关键的是,要找出产品最重要的独特点,然后把它无限放大。独特点怎么找呢?我们会去关注竞品的页面和差评,从差评里找出产品的痛点,然后转变成我们产品的优势亮点。这就是一种能够脱颖而出的优化方法。


品类相对集中,会更注重产品精细化。我们会关注客户的搜索习惯,从Review, Feedback ,Instagram等多渠道关注买家习惯用词,提取到的关键词放入产品页面来优化Listing。当产品进入成熟期后页面只进行很少的修改。


在图片方面,买家比较在意产品对于场景图的贴合度,所以我们优化好主图后不再修改,有助于强化客户主观印象,后面的辅图会和五点卖点描述对应,每张图对应一个卖点。更换图片一般在节日前一到两周,赶在客户购买礼品的时候,增加图片的浓厚节日气息。


新品前期推广如何做?


新品在上线之前,我们就已经开始做前期推广了,比如找红人、做测评、反馈、视频推广等,这样可以帮助产品在上线后迅速产生销量。然后在这两个月内,观察产品是否能冲到小类目里的前100名,如果可以的话,那这个产品就可以继续往下做。接着根据不同新品在两个月内的表现成果,分为“潜力产品”、“利润产品”、“引流产品”。


潜力款产品是指在同品类产品里具有独特卖点的,并且销量还不错。对于这类产品,我们会下巨资栽培。比如在站外促销网站做活动,就可以把整个产品的排名冲上来。


该优化都优化了,销量就是上不去;怎么解决?


当推的产品达到一定销量后,遇到瓶颈时:首先分析自己产品和竞品的区别,找准自己的优势。


举个例子,我们店铺有一款产品在亚马逊商品推广广告(即“关键字广告”)遇到瓶颈,通过跟竞品进行对比分析,我们的性价比是一个优势,所以我们在竞品的页面开启定位广告,同时配合Coupons促销,这样可以刺激销量提升,突破瓶颈再上一个台阶。


Listing出现问题变狗,重新上架后如何拉回销量?


首先,如果打算长期运营店铺的话,我非常不建议使用所谓“黑科技”。先保证不违规,像主图侵权之类的千万不要有。下架一周内,可以通过价格促销刺激,牺牲一些利润吸引客户购买能够拉回一些销量。


旺季站内广告怎么打?


广告经费和预算都提高30%。


对于贵的关键词,要看转化率:如果是流量大但转化率不高的词,可以考虑不要再投了。


举个例子,用户想买“长款男士钱包”,你打了“钱包”的关键词广告,这时候转化率就不高。所以选词需要更精确。如果流量大,同时转化率也高的词,那旺季时在预算范围内,可以考虑保留。


10月:提高预算,以增加曝光为主,只要消费者能看到我们、记住我们就行,不一定要精准做到顶部位置。


11月:预算更高,并关注广告位置,尽量抢顶部广告流量。


12月:保持预算充足,稳定产品的排名。


团队工作如何分配?


首先分工要非常明确,并且把目标拆解到有清晰的执行方向。


其次要将目标拆解,我会把目标细化:比如月底的时候关键词排名会处在什么位置?广告要打到什么样的状态?产品的review评分、售后等,都会提出具体的目标。这样做的目的是让每个人要做的事情更明确。


所以这里给新卖家的建议是,不要空想着有朝一日成为大卖,关键是要脚踏实地做好产品,关注落地、执行,以及通过紧追行业、竞品的动态,让自己不断地优化和提升。


亚马逊的运营是比较固定的。比如:1亚马逊页面上产品的链接是否正常;2、卖家后台是否正常,检查预警和问题提醒;3、检查库存,判断是否需要补货;4、看竞争对手的变化,是否上新、是否价格变化等等。


如果你对旺季有了新的想法和疑问,欢迎在评论区留言!我们共同讨论,探讨出更合适更贴切的方法方式来实操运营!


TAG: 亚马逊

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